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流量永远是商家必争!

但流量从哪里来,是一道横亘在当下创业者面前的难关。

而好不容易有了流量,如何利用、怎样变现又是新的挑战。

像前两年涌现出的那批流量工具产品,如脸萌、足迹、大姨妈、墨迹天气等。
其中一大部分迅速爆红又快速陨落,其中最主要原因就是没有想清如何变现流量。

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流量价值

X. 不是贪婪流量

V. 而是尊重个体
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变现要点

一、流量从哪里来

二、流量本质是啥

三、流量如何变现
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一、流量从哪里来
有流量不一定就是王道,流量不一定与收入成正比,千万不要把流量想的太简单、太单纯。
第一种流量来源,是自带风口的企业和商业模式
一般这种企业属于技术创新型或者颠覆式服务创新型企业,它会自带流量。比如苹果公司就是自带流量的企业。

 

还有一个很火的案例是摩拜单车,大家不曾想过,城市里居然会停着没有人偷的单车,它解决了最后一公里的难题,改变了我们的出行方式,摩拜就是通过颠覆式服务和资本杠杆能力自带风口,吸引了巨大流量。

第二种是找风口型企业,这往往是最“惨”的一种
比如有了共享这个概念后,竟然出现共享卫生巾,我实在没想明白卫生巾为什么可以共享。

 

为什么有大批共享型企业会接连倒下,因为他们看到一阵风就盲目跟风、盲目寻找,却根本没明白为什么要找那个风。

所以,有流量的企业一定在风口,但有的企业造风口,有的企业找风口,有的企业被风吹起来摔死了,有的企业还没吹起来就死了。

第三种流量来源最普遍,即在风口,总结为“厚积薄发”型企业
大众点评从2000年初创立,到后来成为团购第二名,再到今天跟美团合并走向新的征程,这样的过程就可以称之为“厚积薄发”。

 

当初大众点评是怎么收集流量的?一家一家店谈判,一个城市一个城市开拓,这是一件极其辛苦的事,却以其苦功换来了越来越多的流量,也正因其早年积累,才能后来顺利借助移动互联网进一步腾飞。

虽然要站在风口上
但也要知道风口大小不同
大风口
族群需求,是一种绝对刚需,比如吃饭、睡觉等。

 

随着中国物质水平的不断提高,温饱不再成为问题,而人们对于健康的诉求却愈加强烈,因此中国市场的一个大风口将是健康。

中风口
政策导向、技术革新和市场成熟等等叫做中风口。

 

比如共享单车的推出,光有想法不够,依赖于政策、技术等多方面因素。

小风口
即个人沉淀,我是不是彻底分析过这个行业的上中下游、机会、成本、收入等等,我个人和企业的储备够不够。
总结
大风口、中风口、小风口都要看,千万不要只看一个,否则抓住流量也会浪费。

 

首先要想族群需求是不是真的存在,还是一个伪命题。

然后看政策是否支持、技术是否成熟等等。

最后我凭什么有能力做成这件事。

这些东西都获取了,猪才会被吹起来。

流量怎么获取
有三种手段
野蛮手段
绑定下载、欺骗下载等。
正常手段
广告投放,通过应用宝等手段获取流量。
稳健手段
主要表现为渠道和方法都很保守。

 

举个例子,高端豪车租赁,你敢什么流量都要吗?我租的就是法拉利、兰博基尼,一定要筛选。

总结
三种手段没有高低优劣之分,只看哪种手段适合你。

 

同时,获取流量的手段可以有矩阵(多种并行)和阶梯(渐次展开),随着产品的发展,手段也要因时制宜,不可拘泥固化。

二、流量的本质是什么
流量到底是什么?总结下来就是五个字:
人、事、时、地、物
人:用户是谁。

 

事:需求是什么。

时:哪些阶段。

地:用户在哪。不同地方,逻辑也不同。

物:和什么东西相关。

把它们贯穿起来
我们分析流量的本质。
举个例子
大姨妈的流量本质是什么?

 

大姨妈的用户是生理健康管理诉求的女孩子,不是没有这个需求的女性。为什么要用生理周期管理软件,因为她关注生理健康问题,她要避孕、备孕,这是人和事

女孩子5年前使用和5年后使用大姨妈,效果也不同。女孩子使用大姨妈在哪个城市、具有什么样的消费能力,相对应的产品推荐也是不同的,这是时和地

不同时期、不同需求、不同地方的女孩子应该用不同卫生用品、不同备孕用品、不同两性用品,才能使得这个女孩子的需求得到解决,这是

总结
如果想要做一个生意,无论线上还是线下,都要分析人、事、时、地、物。
三、流量怎么变现
最后就是最关键的问题,流量如何变现?
以金字塔模型分析,先说流量本身

假设我们有流量,流量形成了一个最基础的池子。

这些流量聚集起来后,本身是可以变现的。

比如CPM,千人曝光量、千人点击量、千人下载量,会给你带来收益。

这些都是流量本身的生意。

其次,是流量背后的族群

做流量族群的生意一定要考虑到族群的诉求是什么?

如果流量背后的族群是女性,那就要考虑女性的商业要点是什么,能不能用两三个词把女性消费的商业要点总结出来。

比如对于女性来说,性价比价格更重要,如果80%的女性信仰性价比,20%的女性相信贵的更好,你毫无疑问要做80%人的生意。

再次,流量背后的族群场景

族群的场景需要细分

比如一线城市和二线城市的场景不一样,你需要了解这些场景和用户需求有什么不同。

如果我们还想再往上,就应该是族群场景的再细分

同样是有钱人,难道有钱人都只喜欢法拉利吗?也有喜欢低调型大众辉腾的有钱人。

这样一来,族群场景、产品定位又不一样了。

最后大群体还可以细分为小群体,小群体还可以细分到个人。随着范围的缩小,打法和思路都不一样。

延伸举例

问大家一个问题,药店大家都去过,你每天可以蹲在药店门口数一数,进药店的流量有多少是空手而出的?很少。因为进药店买药这个行为属于强需求,非常明确的需求。在这个场景里,转化率非常之高。阿里巴巴为什么要做千人千面、亿人亿面,因为它想让每一个流量都能产生消费行为,所以在双11时,每个人淘宝首页的banner都是不一样的,都是基于每个人的兴趣和习好用算法做出来的。因此,一味讨论流量是什么,而忽视个体是不合理的。

关于流量变现,举个大姨妈的例子。流量本身在大姨妈上,可以用什么挣钱?CPM。流量背后的族群是女性,女性一定要把性价比高的东西卖给她们,做80%人的生意。流量背后的族群场景是对于生理健康的关注,我能充分说服用户在大姨妈平台上的生理健康产品是有效的。

大群体怎么到小群体?就要把生理健康再拆细,女孩子关注生理健康有的是因为要备孕,有的是因为要避孕,需要区分开来,不同群体不同应对。小群体再到个体。备孕的女孩子也不一样,年龄、工作、情感状况等差异都会造成备孕女孩之间的千差万别,这时候你的思路也要随之变化。

再比如京东,京东就是因为充分考虑个体,才将3C用品和网上消费绑定起来的。让一个消费者愿意在京东平台上购买一个3C电视我需要做哪些努力?1,解决价格问题;2,让物流看上去非常整洁、安全;3,上门装;4,磕了碰了我要赔偿。京东全做到了,背后付出的努力是十分巨大的。所以,个体的威力是无限的,未来流量的价值,在于对个体的尊重,而不在于对于流量的贪婪

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精准为王、转化为王

 

最重要的再也不是你能拥有多少流量,而是你有多懂你的消费者,贪图流量红利往往得不偿失。

流量没有最终战场,最终战场是流量背后的个体。

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